Como a internet está mudando estratégias de vendas no mercado B2B

Cada vez mais a internet é um ambiente fundamental para a geração de negócios. No início o mercado B2B apostava no digital apenas para promover sua marca. O conceito de se apoiar em conteúdo levou as empresas a construírem sites enormes com grandes e detalhadas descrições de produtos e serviços. Neste contexto não era possível ter uma visão clara do impacto do site na geração de leads. De certa forma, os sites eram de uso apenas dos departamentos de marketing, e não estavam vinculados às áreas comerciais. Vender pela internet era quase exclusivo do varejo.

Estamos passando por uma mudança de conceito. Com a pressão cada vez maior por resultados, cada investimento precisa gerar um retorno mensurável. Além disso, existe uma visão de que a decisão de compra de uma empresa passa por diversas etapas. Isso faz com que seja importante planejar a aplicação dos recursos de marketing, contemplando desde a captação de leads qualificados, a realização de agendas com executivos comerciais, até a finalização da venda e o fechamento do contrato.

O público empresarial possui penetração de quase 100% na internet. Um estudo realizado pelo Google indicou que 45% dos gestores responsáveis pela contratação de produtos ou serviços de outras empresas, afirmaram usar sites de busca em algum momento de sua decisão. Mais de 43% consultam redes sociais e 53% afirmaram que veem vídeos na internet para saber mais sobre o potencial fornecedor. Outros canais relevantes são fóruns onlinewhite papers, apresentações, etc.

Gestores de vendas estão percebendo que podem usar o meio digital como parte relevante de suas estratégias, reduzindo consideravelmente os custos na captação de clientes. Neste cenário, além dos grandes sites, estão surgindo cada vez mais páginas objetivas (landing pages), voltadas para a geração de demanda. É como uma empresa que realiza roadshows para maximizar sua presença comercial, com uma abordagem mais personalizada para aquele público específico. As landing pages podem ser sazonais, temáticas, e maximizam a presença comercial da empresa no meio digital de forma efetiva, com resultados reais.

Esta abordagem também permite planejar melhor orçamentos de publicidade, priorizando de forma mais objetiva cada investimento, alinhado à expectativa de retorno por Landing Page. Esta estratégia possibilita também atingir ótimos resultados orgânicos, por meio do uso de keywords selecionadas, e de técnicas de link building e redes sociais. Além disso, a objetividade do conteúdo da página evitará a dispersão do usuário devido a um excesso de conteúdo, direcionando a audiência para o formulário de contato.

Outra grande vantagem é a flexibilidade e a facilidade para realizar mudanças de estratégia, ativando e desativando novas páginas de acordo com sazonalidades, mudanças no mercado, ou para ações específicas. Também existe a facilidade de realização de testes A/B, seja com a estrutura integral da página, ou mudando elementos chave, estudando o impacto na performance, de forma a se obter resultados sempre melhores. Muitas vezes, uma simples mudança de botão pode aumentar consideravelmente a quantidade de metas geradas; no entanto, apenas aumentar a quantidade de metas não é suficiente é preciso segmentar e qualificar este lead.

Segmentando e qualificando o Lead

Nesta estratégia, o ponto fundamental e determinante para o sucesso na geração de bons negócios, é a correta qualificação do lead. Ou seja, sua landing page deve fazer uso de filtros para que os contatos gerados sejam de fato oportunidades de negócio. O segredo é identificar quais são os principais fatores que impedem a conclusão de um negócio. Explores estas informações na página: custos do serviço, características da oferta, depoimentos, etc., tudo o que for determinante para a qualificação deste lead, e induzir a sua conversão.

Para saber mais sobre marketing e vendas pela internet, entre em contato com a WebTraffic  

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Sobre Renato Fernandes

Renato Fernandes é Sócio Diretor da área de Infraestrutura e Suporte da WebTraffic. Possui mais de dez anos de experiência em Infraestrutura e Suporte, e hoje é especializado nas áreas de Virtualização e Computação em Nuvem. Entusiasta e grande admirador da área de Tecnologia da Informação, direciona todos os esforços para que projetos e ações sejam executadas e mantidas com base na perspectiva da Segurança da Informação, dada a sua importância no mercado corporativo atual. Renato é membro das associações ISSA e OWASP, e da comunidade Xen-BR.

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